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摘要：运输市场营销 什么是运输营销？运输营销是指运输企业利用市场营销的基本原则和方法调查、预测和定位运输市场，开发适合运输需求的服务产品，满足运输需求的全过程。运输营销的特点运输产品作为一种特殊的服务商品，在生产和销售过程中具有以下特点：(1)非实体性。运输产品是乘客和货物的空间位移。它看不见，看不见，摸不着。除非你亲...

运输市场营销

什么是运输营销？

运输营销是指运输企业利用市场营销的基本原则和方法调查、预测和定位运输市场，开发适合运输需求的服务产品，满足运输需求的全过程。

运输营销的特点

运输产品作为一种特殊的服务商品，在生产和销售过程中具有以下特点：

(1)非实体性。运输产品是乘客和货物的空间位移。它看不见，看不见，摸不着。除非你亲自消费，否则你感觉不到它的存在和价值。非物理是运输产品与其他有形产品的重要区别。

(2)不可分离性。有形产品从生产到消费分别通过生产、流通和消费领域，在空间和时间上都是相互分离的。运输产品不同，生产和消费同时进行，在时间和空间上不能相互分离。也就是说，运输行业的生产过程是消费者消费和运输产品的过程。运输产品的消费者只有加入生产过程，才能真正消费该产品。

(3)可变性。可变性也被称为差异。运输产品在很大程度上是可变的，这取决于谁提供，何时何地以何种方式提供。不同的运输制造商在不同的时间和地点提供不同的运输产品，有些甚至非常明显。例如，乘客从A地至B土地可能有多种选择，选择不同运输方式的感觉有很大的不同。民航运输速度快，服务质量好，但价格高；铁路速度中等，但价格相对便宜，服务质量好；公路运输方便灵活，但长途旅行舒适度低于铁路和民航；水运速度相对较慢。可以看出，在完成乘客空间位移的同一情况下，各种运输方式的差异非常明显。即使运输方式相同，不同运输主体提供的运输设施和服务质量也不能完全相同。

(4)不可储存性。运输产品不能像有形产品一样储存销售。虽然提供运输的设备和能力可能会提前准备好，但如果产品不在当时消费，就会造成经济损失（如船舶座椅的虚拟侵蚀）。当然，这种损失可能不像有形产品那么明显。

(5)缺乏所有权。缺乏所有权是指在运输、生产和消费中几乎不涉及任何东西的所有权转让。运输提供的产品是看不见的，消费者在消费和运输产品时并没有实质性地拥有它。例如，乘客从一个地方乘火车到另一个地方后，除了手中的火车票，没有任何东西（火车票在上车前购买），铁路没有将任何东西的所有权转让给乘客，消费者不能改变运输产品的数量和性质。缺乏所有权会增加购买的风险。

从以上分析可以看出，非实体性是运输产品的突出特征，其他一些特征，包括不可分离、可变性、不可存储和缺乏所有权。运输产品的上述特点决定了运输营销与其他有形产品营销的不同：

(2)直接见面供需。有形产品的生产和消费在空间和时间上是分开的，供需也是分开的。然而，运输产品的生产和消费是在同一时间和空间上进行的，这决定了产品的供应商和需求方之间的直接接触。供需直接会议决定了运输行业的营销活动在很大程度上成为企业的全面营销，每个人的行为和活动都将直接影响企业。

(3)代理制是分销运输产品的重要形式。运输产品的非实体性和不可存储性使其分销成为一个难题。如果越来越多的客户集中在铁路车站购票，必然会给双方带来很多问题。对于客户来说，不仅增加了排队时间，增加了购票的繁琐程度，而且增加了心理紧张。在这种情况下，客户可能会重新选择并找到最方便的运输方式来购买门票和相关服务。从市场营销的角度来看，产品分销渠道单一狭窄。为了提高运输产品的分销效率，运输企业开始越来越多地采用代理制度，民航运输是最突出的典型。美国民航在城乡有许多代理销售点，即使在农村或偏远地区，也可以很容易地购买机票。中国民航在全国各地都有代理销售点。代理销售对运输产品的有效分销和增加产品的市场渗透性起着重要作用。

(4)价格机制不一致。不同的运输方式在价格形成和变化机制上存在明显差异。目前，我国铁路价格形成和变化僵化、僵化，价格无法跟上市场需求的变化，有时甚至违反了价格变化的一般规律。民航价格变化的灵活性较大。

(5)内部营销和关系营销地位突出。内部营销源于企业员工是企业重要的内部市场的理念。如果内部目标群体不能很好地市场化，那么企业对外部市场客户的营销就不可能成功。在此基础上，企业内部管理的核心是发展员工的客户意识，以提高其服务水平。运输企业可以通过三种方式提高其市场份额，即吸引更多的新客户，增加现有客户的购买量（购买量），减少客户的损失。吸引新客户只是其中之一。不幸的是，许多企业关注这一点。

事实上，对于企业来说，维护老客户有时甚至比吸引新客户更重要。运输业是一个与客户密切接触的行业。通过提供高质量的服务来维护客户是营销工作中最重要的内容之一。运输企业培养、建立和加强与客户的关系（特别是长期关系）的行动对其营销效果有着极其重要的影响，也是运输营销的重要特点。

运输市场营销的基本效用

运输产品的特点决定了其营销是一种全过程营销，即通过参与运输生产全过程的全体员工的共同努力，创造服务产品，满足乘客和托运人的需求，以适应和指导市场需求。因此，市场营销在运输行业中发挥着四种作用：

(1)空间效用。市场营销创造了空间效用，使乘客和托运人更容易获得服务。如果业主生产的产品在B市场乐观，为了使产品安全方便地到达B市场，他必须选择合适的运输方式。如果铁路通过营销努力使业主最终决定通过铁路将产品运输到B市场，货物成功运输到B市场，从而增加了产品的价值，铁路也赢得了合理的利润。这样，营销活动就是创造空间效用。

(2)时效。营销创造时间效用是为了让乘客和托运人在想要某种服务时及时得到它。例如，铁路具有纵横交错的路网规模和长、中、短途等级的乘客列车，具有大量货物运输的优势，运输能力巨大，但也存在运输能力无法储存的缺陷。通过营销，各运输部门共同设计合理的运输方案和计划，以满足乘客和托运人的需求，吸引各类乘客和托运人随时随地选择满意的铁路运输方式，并承诺提供最方便的服务。一方面满足不同层次乘客和托运人对铁路运输及时性的需求；另一方面，可以消除明显的季节性波动，实现时间平衡运输的目标。

(3)形象效用。营销创造形象效用的目的是赋予服务新的价值。它包括：企业声誉或企业声誉，或与特定服务提供商联系的声誉。形象效用的产生往往是广告、营销和公共关系等营销技术的结果。形象效用比市场营销创造的其他效用更主观。通常，人们充分认识和认识到这种情感或心理价值，并愿意接受其特殊价值。

(4)形态效用。形态效用是企业产品在生产过程中价值变化的总和。当原材料建成铁路线路，导致机车和车辆时，就会产生形态效用。机车和车辆组合成客运列车或货运列车投入使用，各系统的联动操作也创造了形态效用。形式效用不是由营销产生的，但市场营销可以通过市场枯萎研究的结果深刻影响形式效用，市场研究可以纠正和改进生产中涉及的各种问题。例如，铁路运输企业的车辆性能、样式、设施、结构设计更符合各类乘客的消费者需求，而不是现在如此单一的三、五种格式。另一个例子是运输组织模式、售票模式、客货运管理和日常生产组织指挥，也可以从形式效用的角度进行检查和改造。

虽然市场营销在运输企业组织中有这些特殊而重要的作用，但人们对它的理解往往越来越近。下图反映了这一演变过程。

运输市场营销-图1

通过对图中显示的概念的分析，我们可以获得一系列的意识形态启示：如果没有乘客，货主，运输企业将失去存在价值；运输企业的主要任务是吸引和维护乘客和托运人；乘客和托运人因满足运输企业的优质产品和自身需求而被吸引；运输营销的任务是提供更好的产品（服务），以满足乘客和托运人的需求；乘客和托运人的满意度也受到其他相关部门的影响；运输企业营销部门应影响和协调其他部门，共同使乘客和托运人满意。

参考文献

↑邓汝春主编.物流运输管理实践.2008年广东高等教育出版社.09.
↑胡思继编着.交通运输学.2001年8月，人民交通出版社第一版.