8大报价技巧，帮你搞目标价低30%的客户！

8大报价技巧，帮你搞目标价低30%的客户！

外贸群有朋友问:老客户，发老订单查询。客户的目标价格是公司报价的一半。我们公司几乎是同行中最好的质量。可以肯定的是，客户的原始采购质量非常普通。我觉得这个客户是贸易商，一定是以谋利为主。是否可以断定我们与客户不匹配？

他的问题让我想起了前段时间我们客户的询价。客户在北方的购买价格只有200多美元，但我们公司的报价接近300美元，高出30%左右。但客户没有拒绝，仍然给了我们订单。所以，那天我这样回复这位朋友:谈判的本质不是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里。

作为销售的关键，我们不是盲目降价，而是如何塑造客户认可的底价。

这是所有谈判技巧的核心。大家可能都很好奇，我们公司是如何让客户接受我们比别人高30%的报价的？如何塑造客户认可的底价？所以，接下来，我想和你谈谈话题：如何在客户心中塑造底价。

01如何报价

在我们公司，我是无法接触到报价成本细节的。

我每次报价，都是先将项目资料整理给设计技术部，请他们报价。在从公司获得报价后，我将首先比较客户的类似产品或公司的类似产品，看看是否有很大的差异。如果差别不大，我会直接给客户发报价。如果差别很大，我会和设计部沟通，了解成本差异很大的原因，方便我在报价时向客户解释。同时，在报价发出之前，我会考虑到每个客户讨价还价的不同习惯，也许保留适当的谈判筹码。02新客人报价，磨合 价值

对于新客人来说，每次报价发出后，讨价还价的过程是必然的。很多时候，新客户说价格贵，返价的主要原因如下：

1、拿同行比价

2.终端客户不接受

3.市场不接受

1.我们通常这样处理客户的还价:第一步是询问目标价格。第二步是根据客户要求的产品设计参数和材料配置，再次计算成本，看能否实现。在完成上述两个步骤后，如果我们仍然不能满足客户要求的目标价格，我们将与客户讨论是否可以修改产品设计、材料、表面效果等，以降低成本，并努力满足客户要求的目标价格。如果客户接受修改细节，我们更有可能达到目标价格，更有可能达成业务交易。2.如果客户既没有目标价，也不接受产品设计的修改首先，我们将更多地了解客户的需求、目标市场和采购，以及客户想知道什么，他们最关心什么信息等等。结合产品实际成本和客户采购质量，适当降价。同时，重点是“公司 产品 这种价值组合优势，说服客户。例如，介绍我们目前合作中有影响力的客户，让新客户增强与我们合作的信心。介绍我们使用的产品材料的质量等级，产品配件等质量优良，有多年的生产经验，产品保质期，客户可以节省大量的维修投资等。如果新客户特别关心价格，不愿意做任何产品修改，很有可能业务被搁置或死亡。如果客户潜力很好，我们会再次计算成本，给客户一个入门价。这个价格可能比同行低或接近成本价。我们把这个价格作为我们与客户合作的入门券。如果公司的入门价格仍然不能满足客户的要求，公司将不得不暂时搁置，直到下一次机会，双方将仔细考虑合作的可能性。

03以信任为基础的老客人报价

对于长期合作的老客户，他们在开发新产品时仍会讨价还价。此时，客户已经接受了我公司的一套或几套产品，双方都有一定的信任基础。基于客户对公司的产品定位和价格定位，我们将在每次产品开发设计之初使用旧产品报价作为参考。在塑造新产品的底价时，我们会以老产品报价为基础，服务客户，告知客户两者的成本差别在哪里，并告知客户增加的具体成本有哪些。

客户通常更容易认同这种沟通。

04前瞻性、准确性、稳定性

另一个重要方面是为客户创造报价底线。我们需要让客户觉得我们的报价稳定可信。

让他相信，在合作中，我们不会随意提高价格。要做到这一点，我们需要报价前瞻性、准确性和稳定性。除了原材料、管理等固定成本外，还要考虑汇率波动、设计技术等因素。一位朋友告诉我，在订单进入生产线后，他们与客户讨论的价格发现当时的报价有问题。此时，公司要求销售人员再次找到客户来提高价格。他说：结果是产品报价由财务部计算，设计部没有提前参与报价，或设计部参与报价，但没有提前考虑一些可能的技术问题。你可以想象客户收到涨价信息后的反应。客户的第一感觉是公司不专业，公司的声誉有问题。我认为很难继续长期合作。在我公司，设计技术部由一位有20多年设计经验的老设计师检查。通常，公司可以提供报价，这意味着该产品可以在我们公司生产。报价已经包含了各种成本。如果客户订购，直到生产线才发现报价错误，公司利润将受损，

一方面，公司将追究相关人员的责任。

此外，我们将告知客户成本增加的因素，并与客户讨论降低成本的计划，但我们永远不会在生产过程中向客户提高价格。即使价格上涨，也从下一个订单开始，因为它涉及到公司的声誉和公司在客户心中的专业印象，不能打折，从而失去客户的信任。这样做是因为我们珍惜客户，愿意在合作中给予客户充分的尊重和选择。

05避免粗糙化管理起的报价错误

对于生产线上经常发现产品成本的问题，在我看来，这是因为管理仍处于粗糙化阶段。粗糙化管理多发生在小企业或小规模生产线。比如定制产品线，每个订单只有一个或几个。考虑到成本，企业必须这样做。在报价之前，一些公司要求设计部随意绘制家具产品中包含的几块板，并标记尺寸，并将其扔给财务部核算成本。但在报价时，财务部很难仔细考虑这些板材是如何组装在生产线上的，涉及哪些配件和技术问题。

财务只是随意放大利润系数，报价初步定型。也有一些企业，即使规模较大，仍采用粗糙的管理，随机报价。比如新产品报价，只参考类似的老产品，给客人一个估价。企业很难准确了解产品的具体利润。

公司无法预算一个订单能赚多少钱。只能说公司账户在一定时间内剩下多少钱，哪怕赚了多少钱。年底账户没有盈余的，公司一年全白干。在这种报价管理模式下，公司根本无法对企业未来的发展做出准确的预算和合理的规划。

06技术支持是塑造客户底价不可或缺的

就像上面朋友公司的问题一样。财务可以计算固定的管理成本和每个组件简单组合堆叠的材料成本，但不能计算组件组合带来的成本技术成本、效率成本和售后成本等。举例1

抽屉面板采用特殊设计，是我们最近计算的一套产品报价。但经过我们技术部门的初步估计，这种设计会导致抽屉面板变形，增加售后成本。我们将从开发之初就提醒客户，并建议客户修改设计，以免产生不必要的售后成本。如果客户必须采用此设计，我们将在报价中增加售后成本，提醒客户报价高的原因，客户更容易接受。举例2

手工设计的产品外观很多，不仅要考虑人工成本，还要考虑人工过多造成的生产效率成本。人工过多，无法机械化操作，会导致生产效率下降。由于效率降低，生产线原本每月生产100个集装箱，现在每月只能生产80个集装箱。每月减少的20个集装箱的产量是我们需要考虑的生产效率成本。如果客户需要更多的手工设计，他必须接受劳动力成本和生产效率成本的增加。在我看来，财务部和设计部应该共同完成工贸一体化企业完善的报价体系，因为涉及的成本环节太多了。或者无论如何，设计部在报价中一定不能缺席，为了提前计算出相对准确的报价，避免生产线上的大技术成本问题，避免中途响公司声誉。

07成本力求优化，精细化

对于规模大、客户订单量大的企业，粗放管理将无法满足高质量或大客户的需求。

企业必须从报价这一步开始精细化。在我公司，大客户的订单量一般不小，部分客户的产品退货时间可达5-10年。报价的每一个角落都涉及到公司的长期利润，决定了公司未来的发展前景。如果报价多计一分，公司可能会失去订单；如果少计一分，公司可能会遭受不可估量的损失，因为有些订单太大。一方面，成本优化需要准确的成本核算，综合考虑管理、材料和技术成本。例如，如何避免原材料的浪费；使用相关配件不仅可以保证质量，还可以降低成本等。另一方面，我们还需要保持产品信息的准确性和长期一致性，从源头上控制质量，降低质量和售后成本。这一点，公司的ERP系统，起着重要的作用。该系统能保证产品从供应链到生产技术、报价等数据的准确性，保证生产不出错。无论客户在我公司订购了多少次，只要第一批订单信息齐全，产品质量就没有问题，我们都可以为客户生产质量完全一致的产品。

08相信:一分钱一分货

转账的客户后来向我们介绍了他们以前在北方购买的一些特点。为什么这些工厂能达到这么低的价格？一方面材料差；另一方面，这些工厂很多都是三无企业，不挂牌，不交税，不售后。这些工厂开在偏远的地方，没有熟人，客户很难找到。

因此，大陆熟悉的贸易商通常会找到他们拿货。许多贸易商用现金购买，这增加了财务压力。质量保证需要客户盯着生产现场。在这样的工厂，虽然产品价格便宜了，但客户在期间所付出的采购成本，也是他们不得不考虑的一方面。最重要的是，在质量方面，客户在购买后很担心，怕收到货物后出现问题。但在其他工厂，如果购买无忧，即使价格远高，客户也会购买，因为他们降低了售后成本和购买信任成本。

结语

事实上，帮助客户塑造底价的过程也是我们与客户建立信任的长期过程。优质产品，价格自然会高，我们要做的就是如何找到客户的合适点，证明产品最适合客户。

(来源:阿里巴巴外贸圈)

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8大报价技巧，帮你搞目标价低30%的客户！

8大报价技巧，帮你搞目标价低30%的客户！发表于2022-07-11，由周林编辑，文章《8大报价技巧，帮你搞目标价低30%的客户！》由admin于2022年07月11日发布于本网，共3690个字，共5160人围观，目录为外贸百科，如果您还要了解相关内容敬请点击下方标签，便可快捷查找与文章《8大报价技巧，帮你搞目标价低30%的客户！》相关的内容。

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