价格倒挂弊端及如何防止价格倒挂详细解答
价格倒挂
价格倒挂是商品的购进价格高于销售价格.
商品在流通环节或产销地区间出现的价格反常现象.
其类型大致有:
(1(产销价格倒挂,即同种商品在同一时间内销售价格低于生产者的出厂价格.
(2(购销价格倒挂,即同种商品在同一时间的销售价格低于购进价格.
(3(批零价格倒挂,即同种商品在同一时间的零售价格低于批发价格.
(4(城乡价格倒挂,即同种商品在同一时间内城市的销售价格低于农村的购进价格.
价格倒挂弊端
价格倒挂弊端如下:
一是价格倒挂使二级,三级及终端的产品价格低于一级代理商,一级代理商由于丧失价格优势,被迫使用大量资金从市场上回购低价产品以摊低成本,从而形成产品回流到一级代理商,一级代理商通过其强大的物流配送体系引起重复销售,区域窜货,价格打压,造成价格一路下滑,利润一路缩水,导致市场混乱,渠道滞阻,危害深重.
二是由于价格倒挂蚕食上游经销商的利益,打击上游经销商代理产品的积极性.长此以往,将造成一级代理权无人问津,经销商只愿意做二级,三级分销的尴尬局面,完全背离了厂家的初衷,最终将会使产品遭到市场棒杀.
防止价格倒挂的措施
(一(,总体措施
1,在产品上,针对同一成份和功效的产品,分别设计不同包装,或者不同规格,不同剂型的产品组合,保证各市场产品供应不重叠.
2,在定价上,要明确出厂价格供货,同时要求经销商加价销售,维持各销售环节的正常利润空间.
3,在渠道上,首先要建立一级经销商直接面对销售终端的扁平渠道方式,保证货流效率；二是严格区别市场,保证渠道政策不交叉；三是限定销售区域,加强市场监控,维护渠道畅通,保证各区域经销商的既得市场利益.
4,在促销上,严格分开商务和促销,不能把终端的开发和维护费用转移到渠道上来,同时严格规定经销商不得把促销费用作为价格补贴,防止价格下滑.
5,在结算上,要控制销售回款方式,应该执行现款现货操作.对于采用资信方式结算的,厂方供货时应在现款方式基础上加价供货,防止单纯以货变现,体现公平公正的原则.
6,在销量上,尽量根据经销商的实际完成能力规定销售任务,任务尽量低定,甚至可以取消任务考核,以防止经销商冲量窜货.
(二(,对一级经销商的销售策略
一级经销商是产品销售的源头,一定要确保源头不能乱.为提高其一级代理的信心和热情,应采取扶持态度,在销售政策对一级经销商给予重点倾斜.相关措施是:
1,适当增加一级经销商.一是要根据实力,优势,信誉,守规等因素慎重,合理选择一级经销商；二是相应扩大一级经销商的数量.
2,规范一级出库价格.一级经销商出货要加价销售,按现有商业利润水平,一级经销商最低出货价要保持3%的利润空间,从而调动一级经销商直接对终端配送的积极性,减少流通环节.
3,严格区域销售.一级经销商必须在厂,商双方达成的商定区域内销售,严禁窜货,并且向厂方提供真实的销售流向,以便于厂家加强区域监管,防止恶性竞争.
4,实行现款结算.严格执行现款现货操作,对于价格,区域等管理规定能够有效执行的一级经销商,可以考虑接受一定比例的银行承兑.目的是用现金交易的约束功能,防止经销商因资金问题出现低价变现的情况.
5,减少销量任务.协议任务是造成窜货和低价的根本原因,尽量不要规定硬性销售指标,或者根据当地市场一级经销商的实际能力,协议签小做大.
(三(,对二级经销商的销售策略
由于二级经销商不直接在厂家进货,造成其市场行为存在较大随意性,往往是价格倒挂的始作俑者,因此对二级经销商的政策必须加大控制和约束程度.相关措施是:
1,淡化二级经销商,压缩二级经销商的范围和数量.
2,严格执行区域销售政策,二级经销商必须在区域内指定的一级经销商处进货,销售出库必须提供真实流向.
3,降低返利比例,将对二级经销商的年均返利水平降低到0.5%-1%左右,使价格倒挂缺乏操作空间,制止商品倒流.
4,不准低价销售,二级经销商最低销售价格至少不能低于一级经销商的最低出库价,保证顺畅的价格体系.
5,落实奖罚,二级经销商只有严格遵守厂家和一级经销商制定的既定规则,才能得到年底返利,对于执行违规的二级经销商可以采取取消二级经销权,取消年底返利等措施给予处罚,约束二级经销商的市场行为.
(四(,对终端的销售策略
终端是产品最终实现消费的场所.厂家在保证产品价格稳定的基础上,对终端要逐一区别,分类促进,深度营销.应该注意的问题是:
1,控制零售价格,保持零售价格相对稳定,不同卖点的价差幅度要小.考虑药店处在不同商务及消费区域特点,零售价格差异幅度规定在5-10%左右上下浮动.
2,加大销售终端开发和维护,用各种类型的宣传广告,终端促销,知识普及等形式跟踪终端销售,扩大市场需求.
3,终端费用专项专用,不得把促销费用作为价格补贴,更不能把终端费用挪转到商业渠道上.
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价格倒挂弊端及如何防止价格倒挂详细解答
价格倒挂弊端及如何防止价格倒挂详细解答发表于2022-05-21，由周林编辑，文章《价格倒挂弊端及如何防止价格倒挂详细解答》由admin于2022年05月21日发布于本网，共1998个字，共5511人围观，目录为外贸知识，如果您还要了解相关内容敬请点击下方标签，便可快捷查找与文章《价格倒挂弊端及如何防止价格倒挂详细解答》相关的内容。
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