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摘要：存货周转 存货周转（Inventory turnover）存货周转概述所谓库存周转，就是按照先进先出的原则，循环暂时未售出的货架上的产品。库存周转包括前线库存和后备库存周转两种类型。一线库存是指在货架或零售商购物环境中展示的...

存货周转

存货周转（Inventory turnover）

存货周转概述

所谓库存周转，就是按照先进先出的原则，循环暂时未售出的货架上的产品。

库存周转包括前线库存和后备库存周转两种类型。

一线库存是指在货架或零售商购物环境中展示的散装商品；

储备库存是指储存在仓库中用于补货的货物。

存货周转-图1

存货周转内容

库存周转包括前线库存和后备库存周转。一方面要求销售人员及时向客户货架补充货物，确保货架内的产品展示符合生动标准；另一方面，库存周转应遵循先进先出的原则，以确保客户提供给消费者的产品始终新鲜。

库存周转是客户库存管理的主要内容，也是公司销售人员的重要工作职责之一。卖给客户的商品不能一下子卖完，肯定会持续一段时间，库存总是存在的。对于食品来说，保质期问题更为复杂。因此，库存必须科学有效地管理。

库存管理的主要内容是库存周转。

存货周转操作

如何进行库存周转？销售人员应按照公司的规定和标准及时更换不良产品，管理客户库存，努力成为客户的专业顾问，主动为客户提供全面的库存管理服务，而不仅仅是接收订单。销售人员必须这样做：

全面掌握公司的产品知识，如保质期、代码意义、产品存储条件等。例如，将产品放在阳光直射的地方会褪色，从而影响质量，不易销售。

其次，销售人员必须了解各种包装的适用范围和库存。即通过了解消费者和客户的需求，了解各种品牌和包装知识，向客户推荐正确的包装和品牌产品组合，这是确保客户销售满足消费者需求的产品和客户管理的前提。

第三，要深刻理解库存周转的原则。必须遵循三个原则：在货架上展示产品；实施先进先出的原则；将库存数量记录在客户卡中。

此外，库存周转也应注意方法和技能。全面的产品知识可以帮助掌握保质期、存储条件和消费者购买的最佳时机；熟悉各种包装的适用范围和库存可以帮助销售人员判断不同零售商的分销标准，并根据零售商的发货情况设定合适的库存数量；预测机会可以帮助销售人员更理性地思考问题，提前考虑一些影响业务的因素，如季节的影响；了解业务和空间的限制，帮助您发展不同的业务主张，成功销售给零售商，获得合作和促进业绩提升的机会；商业活动显然可以通过现场销售刺激来提高销售。

另一个例子是，库存周转对客户有很多真正的好处。帮助客户管理货架和储备仓库的库存可以节省客户的时间；可以节省制造商的时间；准确的库存周转可以随时了解库存，判断销售状况，做好补充工作；等等。

存货周转的作用

库存周转是销售人员在销售访问时必须做的日常工作，以确保客户总是为消费者提供最新的生产日期。库存周转不仅是销售人员的重要职责之一，而且还指导和影响客户进行日常库存周转。

库存周转能有效直接刺激销售。显然，如果货架上展示的货物卖完后没有及时补货，就会失去很多销售机会。而且仓库里存放的产品卖不出去，失去的销售机会永远不会再来。

没有库存就没有利润。货架上没有的产品不能出售，合理的产品库存是确保有货物出售的最简单的方法。

促进采购，帮助客户正确准备商品库存。大多数客户根据他们的库存来决定订单的种类和数量。如果仓库里的产品几乎没有或没有，店主会订购，所以如果销售人员帮助客户把他们的库存放在货架上，让他们的仓库空，他们自然会订购。

销售人员在日常访问中帮助客户补充货架，这不仅可以刺激销售，还可以节省客户的时间和自己的时间。这项工作不仅是销售代表的工作职责，高级销售总监和经理在拜访零售商时也应该帮助客户进行库存周转，而且还会影响客户帮助及时补充。优秀的公司和销售人员明白，销售工作不仅是向客户销售产品，而且直到消费者购买并开始实际消费新鲜产品。为了确保消费者必须购买新鲜产品，按照先进先出的原则，可以避免产品过期，避免退货，更好地满足消费者的需求，最终赢得销售和利润。