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摘要：成交成交（Turnover）什么是交易所谓交易，是指客户接受销售人员的建议及其销售说服，并立即购买销售产品的行动过程。这是面试的延续，也是整个销售工作的最终目标。简而言之，这是销售人员用来诱导客户购买或承诺的建议。 &...

成交

成交（Turnover）

什么是交易

所谓交易，是指客户接受销售人员的建议及其销售说服，并立即购买销售产品的行动过程。这是面试的延续，也是整个销售工作的最终目标。简而言之，这是销售人员用来诱导客户购买或承诺的建议。

成交的基本条件

（1）客户必须全面了解您销售的商品和价格的要求和机会

在实际的销售过程中，可以假设，如果客户熟悉销售人员销售的商品，他们会表现出购买的热情，或者表现出与销售人员沟通的意图，甚至接受销售人员的销售建议，否则他们会礼貌地拒绝销售人员，包括销售人员手中的商品。因此，作为一名销售人员，我们应该主动向客户展示我们的商品，主动介绍商品的各种优势、性能、用途等问题，并尽可能消除客户的疑虑。总之，根据客户的不同心理，给客户更多的时间和机会来理解。

(二)必须让顾客对推销员及所代表的公司有良好的信任度

从之前影响交易的几个因素可以看出，如果客户对销售人员及其代表的公司没有足够的信心和信任，即使销售人员手中的商品质量好，价格优惠，客户购买商品的要求也会动摇和改变。因此，销售人员在销售商品时必须获得客户的信任。这是交易的必要条件。

成交-图1

（3）客户必须对销售人员销售的商品有强烈的购买欲望

根据营销原则，人类的需求有限，但欲望很多，当购买能力，欲望转化为需求，这表明营销人员与社会其他因素，只影响人们的欲望，试图指出什么特定的商品可以满足其指定的需求，使商品更具吸引力，适应客户的支付能力，容易得到，影响需求。因此，作为营销人员的一员——营销人员，工作重点应该说明，以影响和推动客户的购买欲望和购买能力。

(4)鼓励客户在适当的动机下做出购买决策

事情是人为的，只要你努力工作，就有可能改变或影响某件事的发展和变化。因此，作为一名销售人员，我们应该等待合适的时间，必要时找到合适的时间，鼓励客户做出购买决定。例如，与客户的警告达到高潮时间、重大假期时间等。

(5)最后阶段的谈判必须准备好

作为一名销售人员，有一个全面的销售安排计划，根据计划明确他们的工作目标和方向，但也明确他们的下一个工作计划和要求。特别是在谈判的最后阶段，应处理客户的意见，使客户自始至终对销售人员的销售工作和销售商品保持浓厚的兴趣，引导客户积极参与销售人员的销售工作。

（6）销售人员必须充分全面地了解和掌握客户的情况

上述第二点要求销售人员让客户尽可能全面地了解和掌握销售人员、销售人员代表的公司和销售商品。相反，在实际的销售工作中，销售人员也需要充分、全面地了解和掌握客户的情况。了解自己和敌人，一百场战斗是不可战胜的。

影响交易的主要因素

(一)顾客的因素

1.顾客对商品的理解

客户对销售人员销售的商品还没有完全了解。销售人员销售的商品可能是非名牌产品，也可能是刚刚上市的新产品。因此，客户不了解产品本身，也不敢鲁莽购买。

2.客户有购买意向，但其购买能力仍有一定限制

顾客对销售人员销售的商品有一定的购买欲望和需求，但由于经济收入的限制，购买能力受到影响，暂时放弃购买。

3.客户受到自己情绪和情绪的影响

事实上，我们经常遇到这些情况：一些顾客会去购物中心购物，以平衡他们的心理；一些顾客纯粹选择购物地点和内容，所谓的跟随广告的感觉是典型的例子之一；一些顾客更容易受到周围群体的影响，从众心理突出，尤其是主导性格的人。

(二)商品因素

1.受商品功能效用的影响

大多数现代客户更注重商品本身的质量。如果商品质量差，即使价格特别优惠，他们也不愿意购买。没有人会花钱买垃圾。这是影响交易的主要因素。

2.受商品价格影响

根据经济学原理，价格是价值的内在表现。一价一贷好贷不便宜。很多时候，商品的价格实际上反映了丁商品的质量问题。但即使商品质量可靠耐用，客户也会觉得价格太高，这也是影响交易的主要因素。

3.受商品品牌效应的影响

一般来说，对于具有一定经济能力和大多数男性客户来说，商品品牌好，知名度高，交易的可能性相对较大。对于追求经济效益的家庭客户和一些女性客户，他们更喜欢商品的实际效用，而不一定是知名品牌商品。

中间商品策略利用客户的心理。因此，商品品牌也是影响交易的主要因素。

(3)推销员自身因素

1.受推销员性格和工作态度的影响

一般来说，推销员本身是内向还是外向，工作态度是热情友好、谦虚还是僵硬，没有表情甚至冷，是实际影响交易的重要因素。对于一些推销员性格能力测试的表格，设计师在这些方面提出了许多敏感和愉快的问题。

2.受推销员业务能力影响

在销售实践中，我们经常可以看到这样的情况，如果销售人员业务能力强，商品介绍、分析非常合理、科学，让一个人相信，相反会给一个人不理解，或听更困惑，或听后增加怀疑的感觉，这将不可避免地影响商品的交易机会。如果销售人员善于创造一种氛围，有效地吸引客户，他肯定会给商品更多的交易机会，相反，即使有交易机会，也可能会失去。

交易的基本策略

(一)保持自然良好的交易态度

除了客户、商品本身和其他外部条件外，销售交易的障碍也来自于销售人员自己的情绪和心态。如果销售人员在这个阶段缺乏信心，害怕被客户拒绝，不敢主动提出交易要求，被动等待客户，那么毫无疑问，销售是不可能成功的。因此，作为一名销售人员，我们必须克服自己的心理障碍，增强信心，也就是说，我们必须相信我们能够说服客户采取购买行动。第二，保持一种自然而平静的态度。如果客户决定购买，销售人员不应该太喜欢颜色，太热情；客户拒绝购买。也不要表现出不耐烦、鲁莽、失望和沮丧。销售人员应以自然和良好的态度赢得客户的信任、尊重和支持合作的机会。

(二)防止意外介入

在销售交易阶段，最避免意外事故和第三方干预障碍。一般来说，在销售交易过程中，客户会随时纠正、推迟和改变交易的心理和行为。任何事故都可能影响客户的购买决策，加强客户纠正、推迟和改变交易行为的心理倾向。因此，在这个阶段，销售人员应该消除障碍，这也是交易阶段的一个重要策略。主要的做法是灵活，也就是说，不、计划、挂树；二是随时交易。也就是说，根据具体情况，随时纠正、改变自己的做法，并相互达成交易。

(三)注意交易信号，把握交易机会

在很多情况下，客户不会主动要求购买，所以销售人员应该随时关注交易信号，及时把握交易机会。当然，一方面，我们不应该太教条主义，过于关注介绍的完整性，认为商品介绍还没有结束，我们一直在说话，这样客户就可以听到兴趣，从而失去购买的热情。另一方面，我们应该意识到，客户不止一次购买激情或交易时间，可能会失去第二次和第三次……，销售人员应尝试反复实践，不断测试交易的可能性。

(四)掌握谈判主动权

掌握主动权是成功的必要条件之一。在销售交易阶段，由于客户可能随时修改、推迟和改变购买行为的心理倾向，销售人员需要这样做：

1．做好准备工作。要规划好洽谈阶段，做好充分的准备，在知己知彼情况下，制定完善的洽谈计划。

2.用各种方法引导谈判按照既定轨道前进，千方百计让客户自始至终顾及自己的想法，直到达到目的。

3.不要把主动理解为操纵和控制客户。销售人员不应该有任何强迫的态度和做法来要求客户掌握你的意愿，而应该积极指导和鼓励客户表达他们的观点和要求，然后通过适当的反应来操纵和控制主动权。

(5)保留一定的交易空间

任何交易都必须经过讨价还价。如果销售人员在交易前毫无保留地将所有优惠条件交给客户，当客户要求再次做出让步并同意交易时，他们将主动变为被动，没有退让的余地，这不利于最终交易。因此，销售人员应该注意某些策略，知道哪些应该毫无保留地说，哪些暂时不能说，在最后的关键时刻作为一种突破手段，即一种制动王牌，以达到意想不到的奇怪效果。

交易的基本方法

(一)主动请求法

销售人员直接向客户提出购买建议，也称为直接请求交易法。这是最常用、最简单、最有效的方法之一。

(二)自然期待法

销售人员以积极的态度自然地引导客户提出交易。自然期望法并不是完全被动地等待客户提出交易，而是在交易时间不成熟时，以耐心的态度和积极的语言引导谈判。

(三)配角认同法

销售人员以客户为主角，以配角的身份促进交易的实现。从人格理论的角度来看，人的性格可以分为外向型和内向型、独立型和主导型等多种类型。大多数人不喜欢别人来控制自己。对于内向和独立的人来说，他们都希望自己的事情由自己决定。在可能的情况下，销售人员应该创造一个促进交易的氛围，让客户自己做出交易决策，而不是强迫他或明显影响他，以免引起客户的不快。

(四)假设交易法

销售人员暗示与交易有关的事项，让他们觉得自己已经决定购买。假设交易方法是销售人员在假设客户接受销售建议的基础上，通过讨论一些微妙的问题来促进交易的方法。

(五)肯定交易法

推销人员以肯定的赞语坚定顾客购买的信心，从而促成交易的实现。从心理学的角度来看，人们总是喜欢听好话，多用赞美的语言认同顾客的购买能力，可以有力地促进顾客无条件地选择并认同你的提示。

(六)选择交易法

销售人员直接向客户提供一些购买决策选择，并要求客户立即购买销售产品。这是假设交易方法的应用和发展。销售人员可以在假设交易的基础上，为客户提供交易决策比较计划，假设交易，然后选择交易。

(七)小点交易法

销售人员通过解决次要问题员逐渐过渡到交易的实现。从心理学的角度来看，客户一般更关注一些重大的交易问题，很容易不做出明确的声明，相反，对于一些微妙的问题，客户往往容易忽视，决策更果断、更清晰。小交易方法是利用客户的心理，避免直接提示重大和客户敏感的交易问题。先小交易，然后大交易；首先就交易活动的具体条件和内容达成协议，然后就交易活动本身与客户达成协议，数量达成交易。

(八)从众成交法

销售人员利用大多数人的购买心理和行为来促进交易的实现。心理学研究表明，从众心理和行为是一种常见的社会现象。受社会环境因素的影响和限制，人们的行为不仅是个人行为，也是社会行为。从众交易法也利用人们的社会心理，营造一定的购买氛围，促进客户快速做出购买决策。

(九)最终机会法

销售人员向客户提示最终交易机会，并鼓励客户立即购买一种交易方式。该方法的本质是销售人员通过提示交易机会，限制交易内容和交易条件，利用机会的心理效应，增强交易。