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摘要：封闭型市场 封闭型市场（ClosedMarket）封闭市场是什么？某一区域市场有一批固定的产品供应商、经销商和客户。这些人形成了既得利益集团。封闭市场的障碍通常包括歧视性法...

封闭型市场

封闭型市场（ClosedMarket）

封闭市场是什么？

某一区域市场有一批固定的产品供应商、经销商和客户。这些人形成了既得利益集团。封闭市场的障碍通常包括歧视性法律法规、社会偏见或文化偏见、不友好的分销渠道和消费者拒绝合作的态度。这个既得利益集团通常得到政府立法部门、劳动组织、银行和其他组织的支持。他们将建立各种有形和无形的障碍，以防止他人进入，如税收、关税、规定进口限额和其他限制性条件。

这个封闭的市场有很多例子。日本的大部分市场都受到了保护。长期以来，人们一直在抱怨这一点。外国公司进入日本市场时，不仅会遇到高关税，而且很难雇佣好的日本经销商和商人。即使是外国公司也提供高质量的产品和优惠的价格。例如，莫托罗拉多年来一直在努力向日本销售电信设备，最终取得了成功。其方法是通过华盛顿当局对日本施加压力，重新设计电信设备，以满足日本的严格要求。

英法联合研制了“协和”飞机，研制者们打算向一些城市提供服务。然而，在取得在这些城市的着陆权的过程中，遇到了种种阻力。最主要的阻力来自顽固的航空公司和一些反对噪音的人。“协和”集团需要出售64架飞机才能不亏本。但只卖掉16架；结果使该集团有史以来成本最高的新产品遭到夭折。

形成封闭市场

全国强势品牌注重品牌定位、口碑宣传和产品质量，拥有全国统一的政策规范、控制流程和品牌管理机构。制造商对市场的监控主要是对直接客户的奖惩，渠道建设主要是区域总分销和部分主要县、区总分销。营销体系更加标准化和统一，信息反馈层层报告，程序更多，同样，执行程序也很多。因此，该营销体系的市场实施效率较低，市场反应速度也较慢。

区域强品牌渠道更加扁平化。制造商在建立系统时，更加注重渠道的全面性和对渠道的强有力控制。在这样的市场上，制造商往往直接控制乡镇一级经销商，充分利用当地保护带来的产品成本优势和政策优势，实施直接控制的扁平化合同分销网络管理模式。一般来说，当年的合同销售奖励转化为第二年的销售合同保证金，形成了对当地经销商的牢固锁链控制。该营销体系旨在深入发展和高区域市场份额，因此具有较高的营销效率和快速的市场反应。业务人员可在一天内制定终端成本效率计划，并立即到位，最长反馈渠道信息不超过三天。例如，产品包装根据区域市场需求不断变化和调整；促销手段模式改造，具有典型的人员推广特点。在大本营市场中，制造商有较强的渠道控制。因此，一旦新产品进入市场，制品牌很可能会毫不犹豫地进入终端销。此，制造商将不犹豫地进入餐饮和区区县市场分销的形成第二级市场。这就是餐饮和区域市场分流。

如何进入封闭市场

公司如何进入封闭市场？通常有两种方法，一种是容易的，另一种是困难的。在采取简单的方法时，我们应该做出许多让步。因此，公司进入市场后几乎无利可图。

日本在土耳其赢得了一份令人垂涎的桥梁建设合同：在博斯普鲁斯海峡建造一座3576英尺的吊桥。日本的投标价格非常低，这让竞争对手和土耳其人感到惊讶；竞争对手抱怨竞争不公平。克利夫兰桥梁工程公司经理抱怨说：如果日本对土耳其人说‘我们会给你这座桥’，它可能会更便宜。

在采取困难的方法时，必须制定一套进入市场的策略。完成这项任务需要特殊的技能。对于大多数只接受一般培训并获得一般经验的营销人员来说，这些特殊技能是不可用的。营销人员的基本培训是如何使用4P策略：产品（Product）、价格（Price）、分销渠道（Place）和促销（Promo-tion）。他们知道如何制定营销组合策略来吸引客户和最终用户，并最大限度地降低成本。但进入市场的主要障碍并不都来自客户和最终用户。当大门关闭进入市场的渠道时，公司需要做的是打开大门，或者至少找到钥匙来向潜在客户发送商品。

此外，如果公司想在封闭的市场上销售产品，它不仅可以打开一扇门，还可以打开几扇门。公司必须找到每个守门员，并通过施加影响力或使用权力来改变他们的态度。

封闭型市场-图1

也就是说，当公司想进入封闭市场时，必须精通当地集团的艺术，集团提供利益的艺术，这比满足目标客户的需求更重要。这就要求营销人员不仅要服务于一般中介（代理商和经销商），还要服务于政府、劳动组织和其他利益集团以外的第三方。因为这些人经常扮演守门员的角色，他们会单独或联合起来阻止企业进入市场。在成功进入受保护的市场后，战略营销活动还没有结束。公司不仅要知道如何进入市场，还要知道如何长期占领市场，这也需要使用上述特殊技能和策略。

这种进入封闭市场的特殊技能和策略是什么？这是美国学者菲利浦·1986年，科特勒提出了大营销。他认为，在实施贸易保护的条件下，企业的营销策略除了传统的4Ps此外，还必须添加两个P，即政治权力(PoliticalPower)与公关(PublicRelations)。他对大市场营销的定义是：为了成功进入特定市场，从事业务管理，我们应该协调经济、心理、政治和公共关系的战略手段，以赢得几个参与者的合作和支持。