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摘要：工业品采购 什么是工业品采购？工业产品采购是保证生产经营活动正常进行的采购行为。工业品采购过程的特点1.购买过程的特点采购过程需要很长时间。工业产品的采购主要是原材料、零部...

工业品采购

什么是工业品采购？

工业产品采购是保证生产经营活动正常进行的采购行为。

工业品采购过程的特点

1.购买过程的特点

采购过程需要很长时间。工业产品的采购主要是原材料、零部件、基本设备、辅助设备、系统集成和服务的采购。采购金额大，产品使用时间长，客户会反复考虑，决策谨慎，导致采购过程长。

购买次数较少。基本设备、系统集成和服务使用时间长，不易购买；原材料、部件等也集中采购，长期合作，不会随意改变采购对象，因此工业产品采购次数较少。

产品和服务的要求很高。由于工业产品的技术含量普遍较高，客户在购买产品时需要厂家提供优质的售前、售中、售后服务，主要是技术服务。如今，随着产品的同质化，企业的服务往往成为交易成败的关键。

产品质量和供应时间有特殊要求。工业产品有自己的技术指标。除标准部件外，许多产品都是非标准产品，需要生产企业定制加工。由于化学、物理或使用条件的限制，一些工业产品对交货时间有特殊要求，交货期往往非常紧张或延迟。

2、购买行为的特点

专业购买。客户对工业产品的技术指标、规格、使用要求较高，一般通过专业知识和经验丰富的专职采购人员完成，交易量大，非常重要的产品将召集工程部、技术部、财务部、企业高级领导组成采购团队，共同决策。

购买的目的。客户购买工业产品的目的很强，不需要生产或工作就不会购买。此外，他们对产品何时采购和采购有严格的计划，具有很强的针对性和目的性。

购买的理性。客户在购买工业产品时，会仔细了解产品的质量、品种、技术参数、价格、服务和供应周期。他们经常选择许多类似的产品来比较产品的质量、价格和品牌，并在做出大量的比较、筛选和权衡后做出决定。

影响工业品采购的八个因素

1、品牌

工业产品行业采购最重要的是品牌，一个行业产品的品牌效用非常大。因为一般的工业产品是相对较大的产品，使用周期相对较长，他们不敢冒太大的风险去尝试，从未听说过产品。

例如：近年来，工程机械行业特别注重产品品牌的塑造。徐工和柳工在品牌上有更多的优势，才能越来越好。

2、行业标准

行业标准也是非常重视采购的标准。这是证明产品是否真正通过的前提和门槛。如果产品质量达不到行业标准，就不可能引起买家的兴趣。

举例：IT集成行业的客户更关心的不是价格和服务。他们经常关注行业标准的重要性。微软在这方面吃了甜头。

3、售后服务

因为前面已经提到了，工业品一般使用周期较长，谁也不能保证产品使用过程中没有故障发生。因此，工业品行业里还特别注重到售后服务，售后服务完善无疑也是一个采购商非常关注的。

例如：中央空调行业的一般客户非常重视售后服务。海尔中央空调一直处于领先地位的原因是海尔的售后服务是最好的。

4、客户关系

客户关系是指企业在客户关系层面提供的承诺和保障。该标准也可以通过企业与以往客户合作的客户关系得到证明。在客户开发阶段，买家也非常重视。如果与客户关系处理不好，项目就很难顺利进行。

例如：医疗器械行业是重视客户关系的最典型代表。

5、产品性能

工业产品的性能自然是买家至少应该注意的标准。他们不会粗心大意，因为他们不想花钱买性能差的产品。

例如：电气自动化行业特别注重产品的性能稳定性。

6、快速解决

快速解决方案越来越成为企业竞争力的保证。许多企业努力抓住市场份额。工业产品行业也是如此。如果不能在第一时间为客户提出解决方案，服务支持跟不上，就会影响与客户的发展。

7、价格

价格，应该说是最直接的标准。一般买家都有这样的心理，其他都没有问题，你能稍微降价一点，我们就达成交易。因此，价格也是不可忽视的标准之一。工业产品行业常见的价格敏感客户特别关注价格。

8、供货能力

应该说，买方更关心供应能力。他们要求合作伙伴至少不要延迟产品的供应能力，这将影响企业的利益。这个标准也很关键。

例如：汽车行业配件供应商最关心的是客户的供应能力。

工业产品采购决策的参与者

有很多人决定采取不同的方法来处理工业产品采购。

以医院卖药为例，说明谁参与了决策。

1.用户：将消耗和使用产品和服务的人。医院的药品使用者是有处方权的医生。

工业品采购-图1

2.经办人:具体处理采购事宜的人，当采购品种多时，经办人实际上是有决策权的人。医院药品采购经办人为药品科长。

3.批准人:批准人是指有权批准经办人提案的人，医院的批准人是院长。

4.影响者:能影响购买决策的人。医院的影响者是群众。

5.否决者：不决者是那些无法获得某种工业产品的订单，但可以使某种工业产品无法获得订单的人。这些人无权做好事，也有权做坏事。这些人被许多工业产品和营销人员忽视，也是最容易取得成就的领域。医院的否决者包括：副总裁、药品委员会成员、医院成员；工厂的否决者是车间主任（他也是用户）；美容院的否决者是美容师。

工业营销的原则是充分向用户传递产品功能信息，尊重经营者，为批准者和影响者提供借口，充分尊重否决者。

参考文献

↑丁兴良.影响工业品采购的八个因素